最近，朗播CEO杜昶旭在“未来之星”活动上做了题为“侵入——产品型互联网教育公司的商业逻辑”的主题分享。产品型互联网教育公司如何“侵入”?目前已做在线教育产品5年的杜昶旭在产品变现上会有哪些思考?创业5年的杜昶旭，出国考试培训这个细分领域，又做了哪些尝试?

　　会后，多知网联系到杜昶旭，对朗播的整个发展思路，产品架构做了详细了解。从背单词软件到托福矩阵产品，朗播是如何开拓在线语培市场的?

　　多知网了解到，从最初用户背单词的痛点切入，朗播在其在线出国考试培训领域，用五年发展出了一个产品矩阵。在K12的在线产品百花齐放之时，出国留学考试领域的在线产品却孤掌难鸣。除了出国留学考试市场容量较小之外，进入门槛高也是原因之一。

　　产品的盈利模式第一天就要想清楚

　　最初的朗播是一个为了解决学生背单词需求的软件，那时，甚至连智能机都还没有普及，朗播是通过手机彩信，向用户定时发布单词、释义、句子等内容。

　　值得注意的是，从一开始，朗播的产品就是收费的，无论是最开始的背单词产品，到后来的句子分析等题库产品，还是现在已经成型的整套TOEFL Online产品。“整个产品的盈利模式一定是从开始做产品的第一天就想好的，否则后来产品的变现会变得很困难。”杜昶旭表示。

　　再后来，朗播做了很多小产品，句子分析，文章分析等等。现在看朗播的TOEFL Online，这个大产品其中的每一个步骤，都有朗播之前产品的影子。“之前并没有完全想好要往哪个方向去做，”杜昶旭坦言，“但是到2014年下半年整个思路就非常清楚了。”

　　虽然最初从学生背单词的痛点进入市场，但是朗播之后的发展却没有循着发现用户痛点、解决用户痛点的路去走。杜昶旭说，就像第一部手机出来的时候，它肯定是为了解决人们希望能够随时随地联系到对方的痛点，但是现在的苹果、小米都是在改进人们对于手机的使用体验，而不单单只为了解决一个痛点。

　　在电商、旅游、医疗等行业的在线化发展过程中，可以找到对教育行业的一些借鉴意义。“瞬间需求，短期爆发”似乎是这几个行业的用户需求的共同点，但是需求强度、持续时间的不同造成了这些行业的差别。

　　杜昶旭2002年在大学期间加入新东方北美部，直到2013年，一共在新东方讲了十一年课，他笑言，“之所以没当校长就是因为太爱讲课了。”十一年讲台生涯的他，对于英语教学有了一些思考，他认为，英语教学作为单纯的信息传递课程，老师这个角色，是可以完全被计算机和互联网取代的。尤其是在出国留学考试这个领域，学生大多已经到15岁以上，具有了相当好的学习自觉性。

　　方法论课+智能练习系统+互动陪练课，形成产品矩阵

　　目前TOFEL Online从前期的方法论课、中间的训练题库和测试题库组成的智能练习系统、后期的陪练课中的个性化辅导，三者形成了一整套从开始的学习、练习到答疑的完整流程。

　　但是，在这样的完课率下，杜昶旭却略显无奈。“实际上我们也在迎合用户，因为用户说到学习就是要上课，所以我们也只能弄课出来给学生们上。实际上，这套正确的方法论，是可以直接融合在练习部分中的。”

　　最初的方法论课，是为了学生能够以最佳方法进行学习，保证学习的效率。对于这部分课程，朗播选择直接和行业内顶尖的老师合作。以托福为例，托福听说读写四门课，杜昶旭找来了其他三位他认为在托福细分科目内最好的老师来上课。在完课率这一项指标上，就可达到98%以上。出国考试的名师效应，又一次显现了出来。

　　当然，分析句子成分只是其中一个小产品，事实上，朗播的整个系统由一个又一个这样的小产品组成。“为什么前面花了那么长时间?就是因为在做这些产品。”最后，一个又一个小产品组成了朗播的产品矩阵。

　　与K12题库不同的是，TOFEL Online中包含了训练题库和模拟题库。训练题库即真正能够提高学生能力的部分，如句子分析让每个学生分步骤学习一个句子，判断句子类型、列出句子成分、写出每个分句、翻译句子，经历了一系列步骤之后，学生直接训练到的是句子分析的能力，而非简单的刷题。

　　这个产品矩阵下，既有训练题库、也有模拟题库。学生在其中做题的同时，个性化数据随即记录在系统中。之所以将训练题库和测试题库分开设置，是因为在英语学习这个领域，测试题库和训练题库是高度背离的，单纯的“刷真题”不能达到保证学习效果的目标。

　　据统计，学生在答题时有80%的错题是共性的。老师在课堂上优先解答共性的问题，然后再逐一讲解学生个性化的错题。“就像是把学生聚集起来的一对一，但是提高了效率。”

　　据透露，现在朗播每天的互动陪练课有60到70名学生共同参与。杜昶旭表示，其实这个数字还可以再增加，因为那些共性的问题重合度很高，对于个性化的错题，其实出现率是很低的。

　　第三个部分，是朗播的互动陪练课，每天下午3个小时的课程，老师当堂布置题目，学生作答，学生的所有答题数据同样被记录在系统里，全部学生提交答案后，老师直接通过系统看到学生们的作答情况，并可以根据学生们的错题率高低进行当堂解答。

　　之后，经过调整的问答系统会再次上线，起到对互动陪练课的辅助作用。对于学生的个性化的问题，朗播会安排专门的老师解答。初期，杜昶旭还是希望问答系统部分能够保证质量，因此，会安排朗播内部的老师来解答。若后期使用人数进一步增多，在保证质量的前提下，也会考虑兼职等多种形式。

　　目前，朗播积累了十万多注册用户，付费率为40%。

　　将上线能力图谱和智能化推荐引擎

　　通过训练题库和测试题库，向前端的方法论课和后端的陪练互动环节延伸，是朗播的思路。现在我们也可以看到，K12领域中，猿题库也在以类似的发展思路，向后端延伸辅导业务。

　　今年，朗播的重点是搭建能力图谱和智能化推送引擎，学生的练习部分的数据经过整合分析后，就构成了一定量的大数据库，系统可以通过这些数据以及相关算法向学生精准地推送相关知识点、习题讲解等内容。在陪练课之外，学生如果有单独辅导的需求，可以通过在线或是和线下机构合作的方式，进行一对一的个性化辅导。

　　随着不同市场玩家不断的进入，K12领域的题库或答疑类产品，不但竞争惨烈，其中大多还面临变现难的困境。或许，朗播的发展之路可以帮助他们提供一些借鉴指导。