想做K12，最主要是做好“粘性”

　　K12教培行业的三类入口：时空入口、逻辑入口和情感入口是如何形成的。相对应的，K12产品的粘性，同样可以从时空、逻辑、情感三个方面来解读：

　　逻辑粘性

　　凡是能够帮助学生成长，克服遇到的困难，持续让他在人生道路上走的更好的产品都是属于逻辑粘性产品。包括现在的手机、电脑，都是属于逻辑粘性，并不是因为时空的方便，倘若如此，那为什么不在口袋里放石头或是其他的一些东西呢?但这是没有逻辑联系的，之所以要带个很重的手机在身边，是因为它对我的工作，对我的生活是有很大帮助的，我必须带上它，所以更重要的是逻辑粘性，而不是时空粘性。

　　逻辑粘性和逻辑入口是一样的，你要持续不断的完成某件事情，你就必须要依靠这个产品，这就是逻辑粘性。教育行业就是一个典型的逻辑粘性产品，学生会一直上培训课，并不是因为时间、空间方便，而是，只有坚持接受培训，他才能保证水平能力的提升，如果他离开了，他的能力就会很难得到提升，这就是典型的逻辑粘性产品。

　　我为什么不看好单纯的互联网教育，主要原因在于尽管它时空粘性做得很好，但逻辑粘性却很差，没有办法落实学生的学习情况，单纯的互联网教育下，因为缺乏线下的接触，没有形成过情感接触，学生对老师要求的服从性就会变得很弱，以及老师对学生的管理也会弱很多。

　　时空粘性

　　从性能的角度上来讲，手机的性能绝对没有电脑的好，因为能建立更好的时空粘性，他们成为了IT人员的主要开发对象。另一个例子是互联网教育，互联网教育的效果相对正常课堂模式要弱，但是仍然有很多人愿意接受这样的授课模式，也有越来越多的互联网教育机构成立。这些机构愿意做如此大的投资，是因为看中了一点，互联网教育比起线下教育，它有更好的时空粘性。因为线下教育，学生只能在周末、寒暑假上课，而且只能来培训班指定的地点上课。

　　时空粘性就是指你在时间、空间上，能和用户保持高频度的接触。为什么手机开始逐步取代着PC电脑，就是因为手机的时空粘性更好：空间上，我可以随时的带着它;时间上，我可以随时使用它。而使用电脑是无法做到的。又比如“苹果手表”，有更好的时空粘性。

　　但互联网教育机构们也只看到了时空粘性，而忽略了后面两个重要的粘性——逻辑粘性和情感粘性。只有时空粘性，但缺乏逻辑粘性和情感粘性的产品是很难做成的。

　　情感粘性

　　情感的这种粘性，它成了很多人变现的一种很有利方式，明星们的收入其实就依靠情感粘性。我们做续班，从某种程度上说也有一部分情感粘性。比如，老师在进行转换的时候学生是很不情愿的，在更换老师的时候，虽然从逻辑上我告诉下一个老师也很好、很专业也很不错，但他还是不愿跟这个老师走，这没有逻辑，就是情感粘性。这个情感粘性，是我们教育行业很重要的特点，你会发现其它很多行业是没有的，比如说你去餐厅吃饭，你会跟他们产生情感联系吗?你会不会觉得这个服务员服务很周到就对他有感情了?你会不会因为这个厨师做菜做得很好吃，你就进去拍照然后发朋友圈?不太可能吧?而教育行业是可以做到这一点的。

　　第三个是情感粘性，情感粘性可以拿男女朋友关系的维持来说明，刚开始是个入口，再后来就是为什么会持续在一起，以及后来成为夫妻所需要的相互扶持。男女朋友在一起后会走很长时间，哪怕是可能面临很多利益冲突，比如双方父母的评价或是现实生活的压力，这就是因为情感粘性的因素。

　　控制入口，留住粘性

　　我们来回忆一下互联网社区的发展，最先是BBS，之后是人人网，然后是微博，再之后就是微信。大家是否观察过，为什么我们的人人网会逐渐衰落下来?现在你们学生一般使用什么社交网站?微博类的这种东西?(微信不属于微博类的，是不是QQ空间?)虽然QQ已经快被颠覆了，但现在的高中生和初中生QQ空间用得最多，而且尤其是在农村或者二三线城市QQ用得很普遍。

　　人人网衰落的一个很重要的原因是它的一个战略失误，最大的战略失误在于它没有去控制入口。大家还记不记得校内网为什么后来改名为人人网呢?因为它觉得大学生毕业进入工作了，它想要去维护这个人群，而校内网它是放弃的，所以他要去维护他的末端人群，但它把精力完全分散了，忽略了最重要的入口。

　　除了教育行业以外，只有娱乐行业可以做这个事情了，所以说我们是娱乐行业和传统服务行业交汇的一个地方，如果把这几个入口和粘性放在一起，你会发现为什么我们说一个行业要做好要依靠它，因为入口和粘性形成了两条性质，如果你的行业是一个入口或者你把握住了这个入口，你就有了颠覆它们的力量，你想想看，所有行业与行业间的颠覆都是他把他的入口给超越了。

　　在2008-2009年左右校内网刚改名为人人网的时候，我发现很多学生已经开始使用人人网了，但它自己忽视了这一部分，它没有专门对高中生、初中生进行维护，那很自然你不维护它，你使用的功能不是我需要的功能，你使用的表达方式不是我用的表达方式，那就转移到QQ空间去了。所以人人网错过了一个最好的时机。它本来是可以颠覆其它所有的博客、QQ空间等很多这样的社交网站，它没有守好入口，那入口被谁抢住了就自然而然成为颠覆者了，所以QQ空间把高中生和初中生守住了，这些学生在往上一直到大学就有一种粘性，它自然可以把人人网在大学这样的平台打败，这就是很典型的一个入口，它可以去颠覆其它。

　　教育行业的情感粘性是有逻辑基础的

　　甚至，你会发现教育行业的情感粘性是有一定的逻辑基础的：我们老师和学生形成了一种亦师亦友的关系之后，能够给他的学习和生活带来很多帮助。你会发现，还有家长也很乐意并希望学生能够和老师成为好朋友，因为很多时候家长没有办法去教育自己的孩子，因为接触太多孩子反而会有叛逆情绪，而老师说的话就不一样，你布置让他今天得去打卡写作业了，控制控制他就去完成了，这是他的家长完成不了的。而这个靠的就是一种情感粘性，能够去克服学生本身的惰性和困难，去帮助他。这就是我们这个行业所具有的特点。

　　那粘性为什么也很重要?粘性是用来防止颠覆、反颠覆、不被他人颠覆。

　　大家都清楚我们在2011推出了初一数学50元班，取得了一个还算不错的成果，我们的初中整个不断往上走，跟这个五十块钱班有很大关系，但为什么可以形成这样的关系?学而思当时觉得自己已经很强大了，就没有去进行相关的维护，它就让学生继续往上续就行了，但事实上在学生进行续班的时候出现一个小六到初一的断点，这个断点是一个情感粘性到逻辑粘性都非常弱的点，为什么呢?从情感上，换老师了;从逻辑上，突然我的小升初需求没了。所以粘性就成了薄弱处，粘性出现薄弱的地方就有可能成为其它公司或行业的切入点，你这个粘性薄弱处就能成为我的入口。

　　我们要去做粘性、做续班从行业上面的主要的一个本质在于，如果想要预防被颠覆，就需要去打造一个在每个环节粘性都很强，任何一个环节的粘性薄弱处都有可能成为别人的入口而导致翻转，而如果我们把每一个环节的粘性都做得比较强，那就能够保证在很长的时间内存活下来而且还能活得很好。